Como precificar uma instalação de ar-condicionado

Quando eu perguntei no Instagram quanto cada um cobrava para instalar um ar-condicionado de 12.000 BTUs com 2 metros de tubulação, centenas de instaladores responderam. E a diferença entre o menor e o maior preço era enorme, para exatamente o mesmo serviço.

Isso mostra uma coisa: muita gente define preço olhando para o lado. O problema é que o concorrente tem outros custos, outra equipe, outro carro e outra margem. Se você copia o preço dele, pode estar trabalhando no prejuízo sem perceber.

O caminho é o contrário: partir do que a sua empresa gasta para entregar aquele serviço e somar a margem que você quer ganhar.

1. Levante o custo do material

Liste tudo o que sai do estoque numa instalação padrão e coloque o preço que você realmente paga, não o de tabela:

• tubulação de cobre (por metro, nas duas bitolas);
• isolamento térmico e fita;
• cabo elétrico (PP ou de interligação);
• suporte da condensadora, parafusos e buchas;
• mangueira de dreno;
• consumíveis: solda, nitrogênio, gás para completar quando necessário.

Monte isso uma vez numa planilha e atualize a cada compra. Cobre muda de preço com frequência, e quem não atualiza perde margem mês a mês.

2. Descubra quanto custa a hora da sua equipe

Esse é o número que quase ninguém sabe, e é o mais importante. Some tudo o que a equipe de campo custa por mês:

• salários e encargos dos técnicos e ajudantes;
• veículo: parcela ou depreciação, combustível, manutenção, seguro;
• ferramentas e equipamentos (bomba de vácuo, manifold, EPIs), divididos pela vida útil;
• uma parte dos custos fixos da empresa: aluguel, sistema, contador, telefone, marketing.

Depois divida pelas horas produtivas, ou seja, as horas em que a equipe está de fato executando serviço. Deslocamento, espera e retrabalho não entram. Na maioria das empresas, isso fica bem abaixo das horas pagas.

3. Calcule o tempo real do serviço

Cronometre algumas instalações padrão: chegada, proteção do ambiente, furos, fixação, tubulação, vácuo, teste de vazamento, carga, teste de funcionamento e limpeza. Use a média, não a melhor instalação do mês.

4. Some impostos e margem do jeito certo

Aqui mora um erro clássico. Muita gente pega o custo e "soma 30%". Só que os impostos e a margem incidem sobre o preço final, não sobre o custo. A conta correta é:

Exemplo completo

Os números abaixo são ilustrativos. Servem para mostrar a conta, não como tabela de preço. Use os seus.

Repare que, se essa empresa tivesse feito "custo + 26%", cobraria R$ 844. Pareceria pouca diferença, mas são R$ 61 a menos por instalação. Em 40 instalações por mês, isso dá mais de R$ 2.400 que somem do caixa.

5. Defina o que é padrão e o que é adicional

O preço calculado vale para a instalação padrão. Tudo o que foge dela precisa ter valor próprio, escrito no orçamento:

• metro adicional de tubulação;
• rede elétrica dedicada e disjuntor;
• furo em concreto ou viga;
• uso de andaime, balancim ou trabalho em altura;
• embutimento de tubulação e acabamento.

Quando isso está claro antes, você evita a discussão no dia do serviço e não termina fazendo trabalho extra de graça.

Os erros que mais vejo

1. Copiar o preço do concorrente. Você não sabe se ele está lucrando.
2. Esquecer o carro. Combustível entra, mas manutenção, seguro e depreciação ficam de fora.
3. Não cobrar a visita técnica ou não descontá-la do serviço fechado.
4. Dar desconto sem saber a margem. Um desconto de 10% numa margem de 20% leva metade do seu lucro.
5. Nunca reajustar. Revise a planilha pelo menos a cada seis meses.

Preço também é posicionamento

Depois de calcular, a pergunta passa a ser: o cliente entende o que está pagando? Um orçamento que só mostra o valor final vira comparação de preço. Um orçamento que explica o serviço, o material e a garantia vira comparação de valor. Eu escrevi sobre isso em os 5 itens que todo orçamento de instalação precisa ter.